Vous êtes vous déjà demandé quel est le secret de ces gens qui arrivent à vendre des solutions à un prix élevé ?
Vous êtes certainement le(a) meilleur(e) dans votre domaine, vous êtes sérieux(se) et rigoureux(se), vous considérez que les gens doivent vous faire confiance et vous laisse une chance pour vous montrer de quoi vous êtes capable, mais pourtant, vous n’arrivez toujours pas à vous valoriser et à vendre la solution que vous proposez. ?
On peut se justifier en disant que le client ne sait pas ce qu’il perd en vous refusant votre offre… Effectivement, si vous n’avez pas pris la peine de VRAIMENT lui expliquer quels sont les bénéfices qu’il peut entirer grâce aux 5 Avantages qu’offre votre solution, il ne sait pas qu’il perd quelque chose, il n’en sait rien du tout … Donc pour lui, il ne perd absolument rien !
Je vous comprends et comprends votre sentiment, mais vous devez savoir que si le client n’arrive pas à acheter votre solution, c’est simplement parce que vous n’avez pas pu lui donner assez envie. Dans cet article, nous allons voir ensemble et pas à pas comment mieux cerner la demande de vos clients. ?
Quelle est votre valeur ajoutée ?
Jusqu’à maintenant vous avez peut-être déjà eu des clients, (ou pas encore ?) mais est-ce que vous avez déjà pris la peine de savoir POURQUOI ses clients font (feront) appelle à vous et pas à quelqu’un d’autres ? Qu’est-ce que vous offrez de plus que les autres n’ont pas (professionnalisme, personnalité etc.) et qu’est-ce que votre SOLUTION offre que les autres n’ont pas (simplicités, prix etc). C’est grâce à un mixe des 2 catégories que vous allez pouvoir avoir des clients qui aimeraient faire affaire avec vous.
Sachez alors que tant que vous ne savez pas quels sont les différents avantages de votre solution, vous aurez toujours du mal à convaincre un client potentiel à vous faire confiance pour utiliser vos services ou achète votre solution.
Comment mieux vendre votre solution ?
Il existe 5 types d’avantages:
- Satisfaction
- Simplicité
- Gains de temps
- Gains d’argent
- Pas de soucis
Est-ce qu’il vous suffit de savoir les 5 types d’avantages pour pouvoir mieux vendre votre produit ? J’en doute très fortement. Le but ici est de décortiquer chaque catégorie, vous donnez des exemples concrets parfois, ensuite, à vous de prendre peut-être 15 ou 30 min ou même 1h s’il le faut, pour faire le même exercice sur le produit que vous avez à vendre.
- 1. Satisfaction:
Être satisfait de son achat est un élément essentiel, mais peut-on satisfaire tout le monde avec le même produit qui répond à la même demande ? J’en doute… Sinon tout le monde aurait les mêmes smartphones la même voiture, le même pantalon ou le même parfum. N’est-ce pas ? ?
Pour pouvoir satisfaire un client faut pouvoir être à son écoute très attentivement afin de pouvoir trouver l’élément qui le fait le plus vibrer. ?
Si vous donnez à boire à quelqu’un qui a faim, ce n’est pas le même type de satisfaction qu’il faut obtenir. 😉
- 2. Simplicité:
Un Smartphone est très facile à prendre en main pour les enfants de 10 ans ou quelqu’un de 25 ans mais peut-être moins pour toutes les personnes de plus de 80 ans.
S’adapter à votre client et se mettre à sa place vous permet de mieux observer le monde par leurs yeux et donc, mieux savoir ce qui peut être simple à utiliser ou pas.
Vendre c’est bien mais est-ce que c’est utile de vendre à des personnes qui vont vous téléphoner chaque minute pour savoir comment faire telle ou telle chose ?
Exemple:
Les voitures automatique sont très simple à utiliser, ça permet de simplifier les embouteillages par exemple. Pensez-vous qu’une voiture est idéale pour tout le monde ? Dites-moi ce que vous en pensez en commentaire ?
- 3. Gains de temps:
Votre client gagnera-t-il du temps en achetant votre produit ?⏱
Exemple:
Une personne qui achète une moto pour évité les embouteillages en période de pointes, ça, c’est un gains de temps qui peut être conséquent. ?
- 4. Gains d’argent:
Qui dit gain de temps dit gain d’argent. N’est-ce pas ? ?
Toujours pareil que les gains de temps. Votre client gagnera-t-il de l’argent en achetant votre produit ? ?
Exemple:
Quand j’étais commercial chez Microsoft en B2C, les clients qui ont hésité entre prendre un Ordinateur + une Tablette, finissent quasi tout le temps par acheter la Microsoft Surface Pro ou la Surface Go parce que ces produits permettent d’avoir la puissance d’un ordinateur avec la légèreté d’une tablette. Donc au lieu que le client possède 2 produits, il n’en possède qu’un seul à un prix qui lui convient.
‼️ Rappel IMPORTANT ‼️ : Tout le monde ne cherche pas à faire des économies d’argent ! Vendre moins cher en pensant que le client ne cherche que ça, c’est une grave erreur. Écouter votre client et regarder de quoi il a réellement besoin.
Posez les bonnes questions, écoutez attentivement votre interlocuteur, retenez bien les détails qui semble importants à ses yeux. ?
Si ce n’est pas encore fait, je vous conseille vivement d’obtenir mon Guide accessible gratuitement en bas de cet article, pour avoir encore plus d’informations pour faire plus de vente.
- 5. Pas de soucis
Le pas de soucis c’est le fait de se sentir en sécurité. Souvent les vendeurs proposent des Assurance par exemple ou un suivi personnalisé.
Cet argument permet de rassurer votre client afin qu’il ne pense pas vous que vous l’arnaquez ou bien que pour vous il est un client ordinaire comme un autre. Chaque client est unique et chaque client doit être extraordinaire à vos yeux. Le service client est un point très important pour le succès d’une entreprise.
Faut savoir vendre le « Pas de soucis » dans le produit et non comme une solution qui vient s’ajouter à la fin. C’est possible de rajouter ça à la fin, mais ce n’est vraiment pas la méthode la plus conseiller. Durant le discours et le processus de vente, proposez la solution, le client va garder ça dans un coin dans sa tête, comme ça, quand vous allez lui proposer à la fin, il aura eu le temps d’y réfléchir.
Quel sont les avantages de votre solution ?
Maintenant que vous savez quels sont les 5 avantages, à vous de prendre du temps pour vous afin de savoir ce que votre solution ou vous-même vous proposez pour être différents des autres. Parce que si vous êtes en tout point comme quelqu’un d’autres, c’est le prix qui va vous départager à ce moment-là.
Donc si vous cherchez à vous vendre au prix le plus bas, suffit d’être comme les autres.
En appliquant cette méthode vous allez pouvoir mieux cerner les besoins de votre client afin de mieux le satisfaire. Imaginez votre client satisfait par votre discours et votre travail, n’y a rien de plus agréable que de savoir que vos clients vous font confiance. 🙂