Durant ma carrière de vendeur en informatique, j’ai pu travailler dans différents endroits et une des choses que j’ai remarqué est que la plupart de mes collègues à la place de se concentrer sur les bénéfices qui apportent de la valeur aux clients au contraire ils valorisent un produit à travers ces fonctionnalités et dans des rares cas, sur ces avantages.
Je m’explique, un produit qu’on désire vendre, que ce soit en physique où en ligne possèdent 3 catégories, les connaitre vous aidera à savoir comment vendre votre produit ou service. Les voici:
- Fonctionnalités/Caractéristiques,
- Avantages,
- Bénéfices.
Savoir différencier ces 3 catégories est une chose, mais pouvoir traduire ces fonctionnalités ou ces avantages en bénéfices pour votre client, c’est une autre chose. À la fin de cet article je vous donnerais quelques exemples.
- 1. Fonctionnalités:
UHD, OLED, 4K, SSD, HDD, 786Gr, 8Gb RAM, 13.5 heures d’autonomie, Face ID, etc. Je peux encore continuer longtemps mais je pense que vous avez compris le principe.
Les fonctionnalités sont toutes ces choses qu’on peut lire sur une fiche produit, seul ceux qui « s’y connaissent » comprennent l’intérêt de ces caractéristiques et fonctionnalités.
Pourquoi j’ai mis « s’y connaissent » entre guillemets ? Parce que beaucoup de personnes parmi ces gens-là, pensent qu’ils savent, donc vous devez TOUJOURS et D’ABORD vous assurer si votre interlocuteur comprend ce langage avant de l’utiliser sinon vous le perdez !
- 2. Avantages:
Très léger, super rapide, sécurisé, meilleur écran, bonne autonomie, meilleure caméra, etc. Les avantages sont ceux qu’on trouve quand on compare un produit à un autre, par exemple:
- Le Surface Laptop a une meilleure qualité d’écran que le Macbook Air.
- Grâce à l’App Store vous êtes plus en sécurité que sur Android.
Les clients qui viennent vous parler avec des avantages, très souvent, sont ceux qui se sont renseigné avant de venir, mais ce n’est pas toujours le cas, l’objectif n’est pas de parler d’Avantages avec votre client, mais plutôt…
- 3. Bénéfices:
Faut savoir que vos clients ne sont pas intéressés par les fonctionnalités de votre produit, mais plutôt de quelle manière votre produit va leur apporter de la valeur et pouvoir améliorer leurs quotidiens ou leurs productivités d’une manière rentable, c’est ça qu’ils veulent, c’est ça dont ils se soucient vraiment !
Qu’est-ce qui est important pour vous ?
Les Fonctionnalités répondent à: C’est quoi ?
Les Bénéfices répondent à: Qu’est-ce qui est important pour vous?
Cette question pourtant si simple à poser, vous permet de mieux savoir ce que votre client à besoin, en lui disant « Qu’est-ce qui est important pour vous ? » vous allez pouvoir avoir des réponses plus précises.
Pour l’anecdote, lorsque j’étais vendeur, la question qui revenait souvent c’était: « J’aimerais un ordinateur performant mais pas cher. » Ce à quoi je répondais: « Qu’est-ce qui est important pour vous ? Qu’il soit performant ou qu’il ne soit pas cher ? » Très souvent, les clients prennent quelques secondes avant de se rendre compte que leurs vœux ne peuvent pas être exaucés puis, ils choisissent l’un ou l’autre.
Cette question est tellement puissante parce que grâce aux réponses que vous allez avoir, on supprime les suppositions (peut-être qu’il cherche un truc moins cher, peut-être qu’il se renseigne juste sans forcément acheter, peut-être que …) et on a une réponse précise de la part de notre interlocuteur afin de continuer la discussion ou le processus de vente.
Eh oui, cette question peut être utile même en dehors de la vente. Un ami à vous hésite ou ne sait pas quoi faire à propos d’une situation, posez-lui la simple question: « Qu’est-ce qui est important pour toi ? » et vous allez voir par vous même. Dites-moi dans les commentaires ce que ça a donné comme résultat. 🙂
Vous devez vous rappeler que vos clients sont comme vous et moi. Les gens n’achètent pas des fonctionnalités, ils achètent des bénéfices.
Une phrase très connue dans la vente résume ça très bien:
« On n’achète pas une perceuse, on achète un trou dans le mur. »
Alors concentrez-vous sur les avantages directement liés aux besoins spécifiques de l’acheteur. Essayez de faire un lien entre une fonctionnalité et un bénéfice, par exemple:
Fonctionnalités: Vous pouvez stocker jusqu’à 1Tb de données sur votre Cloud.
Bénéfices: Vos données resteront toujours accessibles à partir de n’importe quel endroit dans le monde.
Fonctionnalités: 17 heures d’autonomie.
Bénéfices: Vous allez pouvoir utiliser votre ordinateur durant toute la journée sans penser à recharger la batterie.
Vous avez compris le principe ? Restez concentré sur ce qui est IMPORTANT POUR votre client !
Pour voir si vous avez bien compris l’idée du FAB (Fonctionnalité, Avantages, Bénéfices), voici ici une fonctionnalité d’un ordinateur portable et j’aimerais que vous me donniez les différents bénéfices qu’on peut avoir grâce à elle:
770 grammes.
À vos claviers les Artistes. ⌨️ ?