Pour acquérir une nouvelle compétence le cerveau humain va passer par plusieurs étapes qui sépare la première phase qui est celle d’un débutant à la dernière qui est le moment où on devient expert dans le domaine. Le passage entre chaque étape peut être plus ou moins lent en fonction de l’activité puisque ce processus est valable pour tous les domaines.
Prendre conscience de ces différentes phases va vous permettre de mettre en lumière les blocages dans lesquels vous vous trouvez actuellement et grâce à ce même schéma, savoir dans quelle étape du processus vous vous trouvez en ce moment pour que vous cherchiez à comment atteindre l’étape suivante de votre apprentissage.
Y a différents exemples que je pourrais prendre pour illustrer ces 4 paliers que ce soit durant l’apprentissage d’une nouvelle recette de cuisine ou pour apprendre un nouveau sport, mais pour prendre un exemple commun à beaucoup de personnes et le comparer à l’Art de convaincre, je vais prendre : La conduite d’une voiture.
Vous êtes peut-être en train de vous demander quel est le rapport entre conduire une voiture et le thème de ce Blog qui est de convaincre quelqu’un ? Le rapport est que l’Art de convaincre quelqu’un est un domaine comme un autre qui se doit de se pratiquer souvent pour atteindre la maîtrise et pour atteindre un certain automatisme et/ou pour devenir un expert, il faudra passer par ces fameuses : 4 Étapes du processus d’Apprentissage.
- 1ère étape : Inconsciemment incompétent,
- 2éme étape : Consciemment incompétent,
- 3éme étape : Consciemment compétent,
- 4éme étape : Compétent inconsciemment.
Durant la dernière fois que vous avez conduit votre voiture, est-ce que vous étiez conscient des différentes manœuvres que vous aviez faites pour pouvoir passer de la Première à la deuxième vitesse ou c’était plutôt par automatisme ?
1ère étape : Inconsciemment incompétent : « Je ne sais pas que je ne sais pas. »
C’est par ici que tout commence qu’on le veuille ou non. Pourquoi ? Parce que tout simplement le premier stade dans lequel on se trouve par défaut quand on s’intéresse à un nouveau domaine en pense généralement que c’est le stade de débutant, mais en vrai, c’est d’abord le stade qui précède le débutant puisqu’ici, ce dernier n’a aucune idée si le domaine dans lequel il s’y trouve va pouvoir le maîtriser ou pas.
Avant que vous conduisiez pour la toute première fois, vous ne saviez pas comment vous y prendre et vous ne saviez pas si étiez capable ou pas, mais une chose est sûre c’est que vous aviez envie. Cette envie de vous lancer à suffit de vous placer dans la première étape d’apprentissage puisque vous ne saviez pas que vous ne saviez pas conduire.
Avant que la vente ne fasse partie de votre quotidien vous n’aviez pas en tête qu’on est souvent exposé soit à des vendeurs soit à des personnes comme vous et moi qui utilisent des techniques pour pouvoir valoriser un produit ou bêtement quel film regarder au cinéma.
Durant cette étape c’était quand vous commencez à voir le potentiel que la vente peut vous offrir. Mais comme vous ne saviez pas que vous ne saviez pas vendre, vous étiez persuadé que le produit est bon mais que ce sont les clients qui ne connaissent rien et ne savent pas la valeur de votre produit or le problème été bien ailleurs. Mais heureusement, si vous êtes en train de lire cet article c’est que le problème est dépassé !
2éme étape : Consciemment incompétent : « Je sais que je ne sais pas. »
Contrairement à la première étape qui ne dure pas très longtemps, cette seconde étape et la cause de beaucoup d’échecs et beaucoup de personnes baissent les bras quand ils deviennent conscients de leur incompétence.
C’est à ce moment-là qu’on décide si on a envie de progresser dans notre apprentissage ou non.
Durant la conduite c’est à ce moment-là où vous vous rendez compte que vous devez faire attention à plusieurs éléments : Changement de vitesse, priorité de droite, clignotant, piéton, vélo, etc. Vous vous sentez submergé par autant d’informations. Mais comme l’envie de conduire est importante vous, vous faites les efforts nécessaires pour mieux conduire, et les efforts que vous faites n’est d’autres que la répétition et la pratique.
Dans la vente, c’est à partir de cette étape-là vous commencez à baisser les bras. Parce que c’est à ce moment-là que vous commencez à prendre conscience de vos limitations et c’est une situation inconfortable. Je vous l’accorde 🙂
Durant cette étape, on peut penser « J’ai tout essayé, mais rien ne fonctionne », « Ce n’est pas pour moi, je laisse ça pour les autres », « Je ne me sens pas moi-même quand j’utilise cette technique de vente », « C’est trop compliqué », « Insérer ici une excuse de votre choix. » 😉
On pense ainsi parce qu’on imagine que le succès va être atteint en un claquement de doigt, ce qui est totalement faux. Cette étape vous permet de vous ouvrir les yeux et pour pouvoir la surpasser il faut se poser les bonnes questions telles que :
- Quel est mon objectif ?
- Qu’est-ce que je désire atteindre ?
- Qu’est-ce que je pourrais mettre en œuvre pour évoluer ?
Grâce à ces questions simples vous recadrez facilement votre situation, vous divisez également votre objectif principal en mini-objectif à atteindre c’est très important pour gagner en confiance et en estime de vous quand c’est atteint.
C’est durant cette même étape que vous commencez à vous renseigner sur comment améliorer vos compétences de ventes, ou, comme le titre de ce Blog le dit bien : Comment devenir un Artiste de la persuasion.
Comme vous l’avez très bien deviné, c’est une étape obligatoire dans votre apprentissage et la clé de cette étape n’est autre que la Persévérance !
Donc à moins que vos clients ne viennent vers vous sans que nous l’allez demander, la solution pour passer cette étape et donc d’Agir et d’Appliquer ce que vous apprenez.
Appliquer ce que vous apprenez va vous amener à échouer, à apprendre, à corriger et à vous améliorer !
3éme étape : Consciemment compétent : « Je sais que je sais. »
C’est à cette étape que vous commencez à voir et avoir vos premiers succès, ce qui est une très bonne chose dans le processus de votre apprentissage puisque c’est grâce à ces premiers petits résultats positifs que vous allez acquérir de la confiance en vous est à vous motiver à continuer pour la suite.
Mais attention, le souci de cette étape c’est que beaucoup de personnes reste bloquer dedans, pour quoi ? Parce qu’ils ne veulent pas prendre le risque d’essayer de nouvelles techniques pour évoluer…
Une nouvelle technique peut porter ces fruits ou pas du tout, et pour ça il faut avoir du courage de pouvoir continuer et la capacité de s’améliorer et d’améliorer cette technique de vente jusqu’à ce que ça marche.
En conduisant, cette étape correspond au moment où étiez conscient quand il faut passer la vitesse, quand il faut dégrader ou pouvoir bien freiner en évitant d’être brusque avec la pédale.
Dans la vente ce sont les moments où votre discours n’est pas encore très fluide, ou bien quand vous cherché la question la plus adéquate avec le client en face, ou bien de quel type de profil DISC cette personne est, de comment bien s’adapter à elle, comment évité un conflit avec un client qui peut nous paraître désagréable, etc.
Pour pouvoir surpasser tout ce que je viens de citer, il n’y a rien de mieux que de se renseigner, de se former et de pratiquer.
Pour pouvoir passer cette étape pour arriver à la maîtrise, il faut pouvoir accumuler plusieurs différentes expériences (différents profils de clients, différentes demandes/offres, etc) et surtout avec une pratique régulière !
L’avantage de cette nouvelle phase c’est de pouvoir transformer chaque échec en leçon d’apprentissage.
Pour surmonter les obstacles, il fait faire de chaque échec un tremplin, savoir en tirer une leçon et avancer plus loin. Anthony Robbins
4éme étape : Compétent inconsciemment : « Je ne sais plus que je sais. »
On sait qu’on a atteint cette phase quand on atteint un automatisme et donc ce qu’on fait est devenu spontané.
Dans la conduite on sait qu’on a atteint cet automatisme quand on peut écouter les infos à la Radio, quand on a une discussion avec notre voisin tout en faisant un créneau ou bien chercher une adresse dans le GPS ou envoyer un SMS. Pas la peine que je vous répète que ces 2 derniers sont dangereux. 🙂
Le mauvais point de cette étape est que beaucoup de personnes considèrent qu’atteindre un automatisme ne fait pas d’eux des experts et donc considère que « Tout le monde peut faire ce que je fais, je ne vois pas ce qu’il y a de compliqué. »
Ignorer ce mécanisme d’excellence que vous vous êtes crée va malheureusement favoriser votre manque de confiance en vous.
Et l’autre problème c’est également de croire que l’Expert est devenu expert sans trop d’effort et sans pratiquer énormément, ce qui est totalement faux !
On ne devient pas un pilote chevronné ou sportif professionnel ou un artiste en lisant des livres, mais plutôt en mettant en pratique ce qu’on apprend et de continuer à s’exercer jusqu’à ce que ça marche !
Dans la vente, on considère qu’on à atteint la maîtrise quand on n’a plus du mal à aborder un client, poser toutes les questions ouvertes nécessaires pour la découverte de ses besoins, revenir en arrière s’il le faut ou bien clôturer.
Le piège de cette étape, eh oui, ce n’est pas parce qu’on est expert qu’on arrête d’apprendre.
Autant qu’expert vous devez toujours élargir votre zone de confort pour éviter de tomber dans la routine et avoir l’impression que n’avez plus rien à apprendre.
Un artiste se doit de se perfectionner à chaque fois que l’occasion se présente.
Chaque instant est une chance à saisir. Eminem
Je sais que je vais le répéter souvent, mais jamais assez et si je le fais c’est parce que c’est essentiel. La seule manière de pouvoir passer de la théorie à la pratique c’est en PRATIQUANT.
Conclusion :
Comme je l’ai dit au début, l’essentiel de pouvoir bien connaître ces 4 phases va vous permettre de savoir où vous en êtes actuellement.
Ça va vous aider à vous poser les bonnes questions et utiliser les bons outils et méthode pour passer à l’étape supérieure.
Croire qu’on peut être excellent en 2 semaines c’est une fausse idée, mais malheureusement dans un monde où tout va trop vite, on a envie d’être le meilleur sens se fatiguer ni d’essuyer des échecs, alors sachez que ce n’est pas possible.
La seule manière de s’améliorer est de continuer à apprendre, à mettre en pratique et corriger quand tout ne déroule pas comme prévu.
Récapitulation :
Durant vos premières heures de conduite, vous n’aviez pas besoin de savoir comment se fabrique un moteur à combustion ni comment l’utiliser, mais plutôt quel sont les bons leviers qui vont vous permettre de comment faire fonctionner le moteur de votre voiture pour atteindre votre destination.
Durant l’apprentissage des différentes techniques de vente, vous n’avez pas besoin de savoir comment fonctionne le cerveau humain (si c’est le cas, il y aura des articles qui pourront aller plus en profondeur sur ces sujets 😉 ) Vous avez surtout besoin d’utilisez les bons leviers qui vont faire en sorte de transformer les « Non » en « Oui » et par la même occasion, augmentez votre chiffre d’affaires. 🙂
Il n’y a pas de recette magique à part : Pratiquez, pratiquez, pratiquez !
Et vous, quel stade pensez-vous avoir atteint ou avez du mal à dépasser ?