Cela vous est-il déjà arrivé d’acheter un produit supérieur en prix que celui prévus au départ ? C’est ce qu’on appelle faire du Up-selling, ou en français la montée en gamme.
Nous allons voir dans cet article, en quoi c’est important de connaître le concept du Up-selling, l’intérêt financier de l’utiliser dans votre business qu’il soit en ligne ou pas, l’intérêt de le mettre en place dans votre discours de vente, et pour finir, quelques exemples.
C’est quoi l’Up-selling ?
L’Up-selling c’est l’art de faire découvrir à vos clients que le produit qui sont venu acheter c’est bien, mais que vous avez un autre qui pourrait les intéresser fortement avec un prix plus élevé que l’autre.
Parfois les clients vous disent “Ah non ça ne m’intéresse pas” dès qu’il voit le prix du produit, mais l’objectif du up-selling c’est faire en sorte que l’argent du prix devienne secondaire par rapport à la valeur ajoutée du produit dans la vie de votre client.
Dans cet article je vous explique comment vendre en ajoutant de la valeur.
Pourquoi faire du l’Up-selling ?
Il y a plusieurs raisons qui justifient l’utilisation du up-selling. Que ce soit pour un freelance qui veut éviter de ne plus avoir à vendre son service d’entrée de gamme ou bien une TPE/PME qui désire augmenter sa rentabilité avec des produits Premium, ou bien sur un site e-commerce, l’up-selling est partout !
Faut savoir que tout le monde n’utilise pas cette méthode parce que parfois l’up-selling donne l’image du vendeur qui « veut nous faire vendre des produits chers », d’un côté c’est vrai mais de l’autre côté, si la méthode utilisée pour faire changer d’avis à votre client est bien utilisé, ça peut faire des merveilles !
Comment faire du Up-selling ?
La première chose à savoir est que vos clients ne cherchent pas à tout prix de payer le prix le plus bas, et pour ne pas redire ce que j’ai déjà sur mon livre, l’objectif est de donner tellement envie à votre client et que le produit comble ces besoins afin que le prix ne soit qu’un détail.
J’ai durant plus de 2 ans fait la majorité de mes ventes en faisant du up-selling et également du cross-selling que nous allons voir dans un autre article.
Les clients venaient pour des ordinateurs « pour prendre des notes de cours et écrire leurs mails » ils repartent avec un « Ordinateur qui leur permet de prendre des notes directement avec un stylet, prendre les photos du tableau avec le même ordinateur et le joindre dans le document instantanément et signer leurs documents PDF qu’ils reçoivent par mail au lieu de passer par une imprimante. »
L’ordinateur que les clients sont venus chercher avoisine les 700/800€ mais reparte avec un ordinateur et des logiciels pour l’accompagner où la facture s’élève à plus de 1400€.
Est-ce que le client est mécontent ? Au contraire, ça arrive que ses clients parlent de leurs achats à leurs proches et me ramène des clients pour que je puisse leur expliquer comment profiter pleinement de leurs achat et faire mieux avec leurs ordinateurs.
Est-ce que les clients pensent que je suis un arnaqueur ou manipulateur ? Peut-être les 1% des clients que j’ai abordés pensent comme ça parce qu’ils sont restés focaliser que sur le prix et non sûr qu’est-ce qu’il va leur apporter ?
Vous devez être conscient que pour faire du up-selling sa doit être de manière consciente et proactive, le client va très rarement de lui-même venir vous demander « Quel est ce produit ? » à la rigueur il va se demander « Quel est la différence entre La Version Classique et la Version Premium ? » mais si vous ne connaissez pas ces besoins profonds, vous aurez du mal à mieux répondre à cette question tout en lui donnant envie d’acheter la version Premium.
Ce qui signifie que pour pouvoir lui montrer la valeur ajoutée à votre produit, faut prendre la peine de lui expliquer ou bien faire une démonstration, ça rassure le client et ça permet de vous démarquer de vos concurrents.
Et si le client regrette sont choix, c’est que le vendeur n’a pas cherché les besoins profonds du client, parce que c’est en cherchant les besoins profonds de notre client qu’on évite de le décevoir en lui faisant acheter un mauvais produit.
Exemples de vente en up-sale :
. McDonald’s :
« Vous voulez une grande frite ? » C’est une phrase qui permet de faire du up-selling dans la majorité des Fast-food, pour eux niveau quantité ça ne change pas grand-chose, cependant vous recevez plus de frites et eux gagne plus de marge, c’est le but d’un up-sale, que tout le monde soit gagnant.
. Pour vendre un logiciel ou un service :
Il y a la formule classique et juste à côté y a la formule complète qui permet d’avoir une Assistance de 60 jours pour vous accompagner pour l’installation de votre logiciel où le prix est plus élevé, évidemment.
Quel est l’intérêt de faire du up-selling ?
Faut savoir que le but du up-selling n’est pas juste pour vendre un produit à un prix très élevé, mais comme j’ai dit au début, pour créer un produit Haut de gamme par rapport à l’offre de base. Un produit qui va faire plaisir à vos clients s’ils l’achètent.
Si vous vendez à un prix élevé mais vous apportez peu de valeur en retour, les clients vont un jour où l’autre se rendre compte, ils seront déçu et finiront par ne plus revenir chez vous.
Nous allons le voir dans un autre article, la méthode du « Good, better and Best » c’est une bonne technique pour faire du up-selling en douceur. En téléchargeant mon livre vous serez prévu de la sortie de l’article.